Результативные переговоры - BT03

Цель обучения

Развитие навыков подготовки и проведения результативных переговоров, выбора эффективной стратегии взаимодействия, управления переговорной ситуацией, аргументации, работы с возражениями и противодействия манипуляциям.

Программа обучения

День 1

Основы результативных переговоров

Основные этапы переговорного процесса.
Виды и стратегии переговоров.
Жёсткий, мягкий и принципиальный подходы.
Переговоры с позиции силы, интересов и прав.
Выбор стратегии в зависимости от ситуации и целей.
Гибкость переговорщика и вариативность поведения.

Подготовка к переговорам

Постановка целей и определение ожидаемого результата.
Согласование личных целей и целей компании.
Анализ позиции противоположной стороны.
Сбор информации о партнёре и лицах, принимающих решения.
Формирование психологического портрета партнёра.
Определение стратегии и тактики переговоров.
Использование BATNA, SWOT и других инструментов подготовки.

Психологическая готовность переговорщика

Типичные психологические ошибки в переговорах.
Управление эмоциональным состоянием.
Уверенность и внутренняя позиция переговорщика.
Формирование ценности собственного предложения.
Причины переговорного тупика.
ZOPA — зона возможного соглашения.
Работа с уступками и компромиссами.
Подготовка к форс-мажорным ситуациям.

Деловая переписка и фиксация договорённостей

Правила современной деловой переписки.
Электронная почта и официальные письменные коммуникации.
Использование мессенджеров в деловом взаимодействии.
Постановка задач, объяснение позиции и корректный отказ.
Структура результативного протокола встречи.
Фиксация ответственных, приоритетов, сроков и контрольных точек.

День 2

Невербальное поведение в переговорах

Имидж переговорщика и представителя компании.
Мимика, жесты, движения и визуальный образ.
Ключевые компетенции успешного переговорщика.
Физическое позиционирование и пространство переговоров.
Выбор места и рассадки участников.
Работа с группой партнёров и лицами, принимающими решения.
Невербальная поддержка собственной позиции.

Управление переговорной ситуацией

Учет культурных и индивидуальных особенностей партнёра.
Личные и коммерческие мотивы участников переговоров.
Раппорт и установление контакта.
Комплименты и позитивное подкрепление.
Подстройка под стиль собеседника.
Словарь успешного переговорщика.
Управление восприятием информации.
Использование сравнений, акцентов и измеримых аргументов.

Работа с возражениями

Причины возникновения возражений.
Типовые возражения и алгоритмы ответов.
Работа с возражениями о цене, качестве и конкурентах.
Управление эмоциональным напряжением.
Активное слушание.
Виды вопросов и их роль в переговорах.
Выявление потребностей и поддержание диалога.
Формирование убедительного ответа на возражение.

Манипуляции в переговорах

Основные психологические ловушки.
Распознавание скрытого давления и манипуляций.
Способы нейтрализации манипулятивных приёмов.
Возвратные вопросы.
Техника «заезженной пластинки».
Сохранение контроля над эмоциями и целью переговоров.
Формирование устойчивой позиции в сложных коммуникациях.