BT02 - Навыки ведения переговоров для ИТ - специалистов

Тренинг представляет собой интенсивную динамичную программу. За 2 дня участники смогут понять и научиться использовать коммуникативные техники и приемы, широко применимые в переговорном процессе и повышающие его результативность.

В основе программы лежат мощные подходы мощные подходы социально-психологического тренинга, элементы авторской модели Криса Воса, НЛП и гарвардского метода ведения переговоров.

Основные характеристики тренинга

Личный опыт. Участники получают возможность повысить свою эффективность в переговорах благодаря качественным упражнениям, рефлексии, совместному анализу и профессиональной поддержке тренера.

Динамичность. Тренинг ведется в постоянном диалоге с участниками, а информационные части подаются в формате динамической дискуссии.

Практика. Мероприятие наполнено активной деятельностью участников: дискуссиями, упражнениями, работами в парах и группах.

Малая учебная группа. Интенсивное обучение в малых группах до 16 человек для более глубокого взаимодействия и персонализированного обучения.

Преемственность. При заинтересованности в дальнейшем, более глубоком обучении, участники могут записаться на тренинг по коммуникативным навыком с помощью DISC, презентации или на индивидуальную работу с тренером.

Профессиональный тренер-психолог. 19+ лет опыта, 9 стран, 6000+ часов тренингов и групповых работ. Магистр психологии, дипломированный тренер СПТ, дипломированный психолог-консультант, сертифицирован NLPP, CPBA (по модели DISC), CPMA (по мотивации), CPEQA (по эмоциональному интеллекту).

Специализация. Тренер курса специализируется на коммуникативной психологии, а его отраслевая специализация это ИТ-компании.

Программа тренинга

МОДУЛЬ 1. Введение
Цели модуля: подготовка к обучению, согласование целей курса, понимание предмета и способов обучения, актуализация опыта и потребностей.

Приветствие, знакомство тренера и участников
Групповые упражнения: «Социометрическая линейка»
Цели тренинга. Правила тренинга
Цели и ожидания участников
Дискуссия: сложности ведения переговоров для ИТ-специалистов
Расстановка акцентов программы

МОДУЛЬ 2. Введение в переговоры
Цели модуля: изучить виды переговоров и актуальностья их применения в зависимости от ситуации и задач

Условия возникновения переговоров: переговорная ситуация
Интересы сторон как базисный элемент переговоров
Кейсовая дискуссия: анализ необходимости переговоров на примерах участников
Комплексная переговорная практика №1. Резонансная тема, видео-съемка, анализ
Декартова плоскость переговоров: шкала отношений и шкала результата
5 стратегий переговоров. Выбор стратегии как основа переговоров
Жесткий, мягкий и принципиальный подходы в переговорах
Специфика переговоров ИТ и не ИТ специалистов: обзор вариантов
Позиционные переговоры как слабое место ИТ-специалистов

МОДУЛЬ 3. Планирование переговоров
Цели модуля: изучить особенности когнитивной и психологической подготовки к переговорам

Алгоритм переговоров
Общие рекомендации к ведению переговоров (неписанные правила)
Элементы когнитивной подготовки к переговорам: цели, ограничения, тезисы, контртезисы, планирование среды и процесса
Групповая работа: когнитивная подготовка к переговорам
Элементы психологической подготовки к переговорам: анализ позиционной диспозиции, анализ состояния переговорщика, поиск и усиление опор (НОАС), психологический настрой
Методы улучшения ресурсного состояния: обзор
Групповая работа: психологическая подготовка к переговорам
Психологический взгляд на переговоры: что часто остается «за кадром»
«Слабое место» ИТ-специалистов: внеплановость

МОДУЛЬ 4. Переговорщик
Цели модуля: формирование/развитие коммуникативных навыков, необходимых для эффективного ведения переговоров

Качества и навыки переговорщика: самооценка и планы развития
Позиционирование переговорщика: одежда, жесты, мимика, взгляд
Групповое упражнение: индивидуальная обратная связь каждому участнику
Коммуникативные позиции и их адекватность
Естественный и адаптивный стили переговоров
«Слабое место» ИТ-специалистов: «иррациональность» собеседника

МОДУЛЬ 5. Способы влияния на мнение оппонента
Цели модуля: изучить эффективные методы, техники и коммуникативные приемы, способные изменить мнение оппонента в моменте переговоров.

Экспериенциальное упражнение на коммуникативную влиятельность
Методы убеждения: прямой и переферийный
Три канала убеждения: работа в тройках
Виды давления и способы противостояния давлению извне. Упражнение по желанию
Манипуляции как неотъемлемая часть деловых переговоров: структура и суть
Шантаж, угрозы и деловое сотрудничество
Подход Криса Воса в переговорной коммуникации
Техники снижения эмоционального напряжения
Техники повышения эмоционального напряжения
«Слабое место» ИТ-специалистов: сензитивность
Комплексная переговорная практика №2. Актуальная тема, видео-съемка, анализ

МОДУЛЬ 6. Завершение переговоров
Цель модуля: изучить ключевые принципы завершения переговоров с минимизацией целевого и отношенческого ущерба

Взятие обязательств обеими сторонами
Понятие конгруэнтного согласия
Сохранение статуса оппонента
Снижение негативных переживаний и реакций оппонента
Использование рефрейминга смыслов
Подведение итогов
Подстройка к будущему

МОДУЛЬ 7. Заключительная часть
Цели модуля: подведение общих и индивидуальных итогов курса

Дальнейшие шаги: групповая работа
Вопросы участников, которые остались не раскрытыми
Подведение итогов. 

Что получат участники «на выходе»?

Комплексное понимание того, как готовиться к переговорам и как их проводить.
Ответы на вопросы, разобранные кейсы.
Понимание, когда вообще нужны переговоры, а когда они излишни.
Учебные материалы в электронном виде.
Сертификат об участии в тренинге.
Новые знакомства с интересными людьми.
Праздничное завершение с бокалом игристого вина.