+7 727 323-66-71

с 9 до 18

Розничные продажи в торговом зале

КОМУ СЛЕДУЕТ ПОСЕТИТЬ?

Продавцам магазинов розничной торговли средней и высокой ценовой группы (бутики одежды, магазины оргтехники, автосалоны и т.п.)

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:

Улучшить коммуникативные навыки.
Научиться увеличивать длину чека.
Улучшить балансировку между навязчивостью и игнорированием.
ПО ОКОНЧАНИИ ДАННОГО КУРСА ВЫ СМОЖЕТЕ:
Находить язык общения с самыми разными людьми.
Понимать, на что делать акцент при продаже для каждого конкретного человека.
Задавать правильные вопросы для увеличения длины чека.
Найти и исправить собственные ошибки в коммуникациях.
Общая программа (адаптируется под формат):

РАЗДЕЛ 1. ВВЕДЕНИЕ

Цель раздела: подготовка участников к обучению, понимание целей курса, понимание предмета и способов обучения
Знакомство
Постановка целей на тренинг
Индивидуальные цели участников

РАЗДЕЛ 2. ПРОДАВЕЦ

Цель раздела: оценка собственной компетентности участников, повышение уверенности в себе, способности управлять своими эмоциями в конфликтных ситуациях
Самоанализ в контексте продаж
Оценка собственных навыков/знаний.
Выявление проблемных зон.
Упражнения, видеосъемка, видеоанализ
Формулирование собственных мыслей в устной форме
Устная речь.
Коммуникативные связки.
Пояснительная формулировка.
Упражнение
Уверенность в себе и само-мотивирование
Треугольник мотивации.
Роль эмоций в обслуживании клиентов.
Модель «Еда/хищник».
Барометр состояний: инструмент управления собой.
Обзор методов саморегуляции.
Ряд упражнений
Проявление в конфликтах
Сценарий работы с конфликтным клиентом.
Конструктивное\неконструктивное поведение в конфликтной ситуации.
Способы увеличить и снизить эмоциональную напряженность. Ассоциация и диссоциация.
Упражнение
По желанию участников: видеосъемка, видеоанализ

РАЗДЕЛ 3. ПОКУПАТЕЛЬ

Цель раздела: развитие способности разбираться в людях по их внешним проявлениям
Типология. Высокоточный метод быстрой типологии клиентов по 4-м типам.
Методы распознания.
Прогнозирование ожиданий, методов убеждения, страхов и желаний. Комплименты: польза и вред.
Алгоритм взаимодействия.
Практическое изучение модели через упражнение
«Трудные» клиенты
Причины недоброжелательного поведения.Работа с несоглашателями, скептиками, агрессорами.
Практика, видеоматериалы.
Персонификация – индивидуальный подход к клиенту
Ценности покупателя.
Язык персонального влияния и убеждения: стремление/избегание, скорость принятия решения, возможности/необходимость. Как общаться с покупателем, чтобы купил сразу и не был потерян.
Индуктивное, дедуктивное, и традуктивноемышление
Ведущий репрезентативный канал.
Использование полисенсорного языка для убеждения покупателя и формирования желания совершить покупку.
Ряд упражнений

РАЗДЕЛ 4. КОММУНИКАЦИИ

Цель раздела: участники изучат общие принципы построения эффективной коммуникации и универсальные техники коммуникации, глубокое понимание которых необходимо для осуществления розничных продаж
Основные понятия
Понятие коммуникации.
Понятие контакта.Методы улучшения и ухудшения контакта.
Говорение, слушание и паузы: цели и специфика.
Консультирование. Продажи. В чем разница?
Понятие сервиса.
Клиентоориентированный подход. Удовлетворенность клиента.
Понятие конфликта.
Сензитивность.
Формула эффективной коммуникации.
Формирование доверия
Формирование впечатления
Подстройки - мощный набор инструментов для быстрого установлениядоверительных отношений с клиентом и влияния на него.
Техники отстройки. Для чего нужны и как их применять?
Активное слушание.
Ряд упражнений
Управление беседой
Активная позиция, или кто управляет разговором.
Конфликтогены.
Техники привлечения и удержания внимания.
Управление позициями
Общая информация о видах позиций в продажах.
Баланс позиций в розничной продаже.
Ряд упражнений
Вопросы, как метод коммуникации
Классификация вопросов.
Конструирование вопросов в зависимости от коммуникативной цели.
Работа с манипулятивными вопросами.
Ряд упражнений

РАЗДЕЛ 5. ПРОДАЖИ

Цель раздела: участники лучше разберутся в специфике розничных продаж, способе увеличения длины чека с помощью вопросов, особенностях приглашения к покупке
Управление восприятием покупателя
Сознательное и бессознательное. Специфика левого и правого полушарий. Визуализация. «Да»-закон. Работа с частицей «Не». Особенности мужского и женского восприятия.
Психогеография. Зоны влияния и конфронтации: какое место возле покупателя выбрать (перед ним, справа или слева)?
Нежелательная навязчивость.
Язык выгод
Что такое язык выгод?
Для чего использовать язык выгод?
Ограничения применения языка выгод.
Упражнение
Умение убеждать.
Правила убеждения.
Вопросы как способ убеждения.
Три типа референтных каналов убеждения: внутренние, контекстные, внешние.
Упражнение
Работа с возражениями.
Природа возражений. Безличностное отношение
Способы: прояснение содержания, техника условного согласия, рефреминг, перефраз
Работа с потребностью
Потребности покупателя. Осознанные и неосознанные. Путь к увеличению длины чека.
Лестница выявления потребностей.
Вопросы как способ развития потребностей.
Доверие как условие развития потребностей.
Приглашение к покупке
Признаки готовности клиента к покупке.
Способы приглашения к покупке.

РАЗДЕЛ 6. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ

Цель раздела: участники подводят итоги тренинга, ставят задачи по внедрению полученных знаний/способностей в повседневную практику
Подведение итогов курса
Формирование индивидуальных планов развития
Заземление, дальнейшие шаги

Даты проведения07.11.18 - 08.11.18, Алматы

Длительность 2 дня (16 часов)

Код тренинга B008

Статус Идёт набор

Записаться
Сервис обратного звонка RedConnect