+7 727 323-66-71

с 9 до 18

Корпоративные продажи

ВОЗМОЖНЫЕ ФОРМАТЫ / ЦЕЛИ:

Для начинающих продавцов. Цель: сформировать качественное понимание, как осуществлять продажи.
Для опытных продавцов. Цель: «отшлифовать опыт», найти собственные ошибки и исправить их.
Для продавцов ИТ. Цель: изучить специфику продаж ИТ-услуг и оборудования, повысить навыки продаж.
Для телефонных продаж. Цель: изучить специфику продаж по телефону для начинающих, повысить имеющиеся навыки продаж для опытных.
Для продажи услуг. Цель: разобраться со спецификой продажи услуг – т.е. товара, который «не возможно потрогать».
Для старта активных продаж. Цель: переориентировать продавцов с приема звонков на самостоятельные активные действия.

ОБЩАЯ ПРОГРАММА (адаптируется под формат):

РАЗДЕЛ 1. ВВЕДЕНИЕ

Цель раздела: подготовка участников к обучению, понимание целей курса, понимание предмета и способов обучения
Знакомство
Постановка целей на тренинг
Индивидуальные цели участников

РАЗДЕЛ 2. БАЗИС

Цель раздела: участники поймут основные понятия, необходимые для усваивания курса.
Основные понятия и определения
Понятие коммуникации
Понятие отношений
Понятие контакта. Фазы контакта: диагностика и отработка проблемных областей участников
Диалог. Понятие, цели и средства диалога. Говорение, слушание и паузы
Просьба, манипуляция, приказ – механизмы межперсонального взаимодействия
Жалоба, претензия, рекламация – механизмы влияния клиента компании
Конфликт и конфликтная ситуация
Сопротивление и возражения
T.O.T.E. как системный подход в коммуникации
Понятие и принципы работы T.O.T.E.
T.O.T.E. как системный подход в коммуникации
Коммуникативный контур на основе T.O.T.E.
Общая структура тактики продаж на модели Т.О.Т.Е.
Удовлетворенность клиента
Клиетоориентированный подход
Удовлетворенность внутреннего и внешнего клиента

РАЗДЕЛ 3. КЛИЕНТ КОМПАНИИ

Цель раздела: участники лучше поймут, как мыслят другие люди; получат конкретные инструменты, которые позволят понять поведение, мотивы, реакции клиентов (как внешних, так и внутренних)
Что важно знать о клиенте?
Структура компании и роли людей в ней
Личные цели ключевых людей
Рабочие цели ключевых людей
Язык влияния на ключевых людей
Страхи и беспокойства ключевых людей
Психологический тип ключевых людей
Управление восприятием
Логическое и эмоциональное мышление
Три позиции восприятия
DISC. Модель типологии личности
Изучение теоретической базы и истории модели
Практическое задание
Изучение практического применение модели DISC
Обзор возможностей модели DISC
Коммуникативная специфика культур разных стран
Контекстность культур
Национальные особенности по DISC
Типология по акцентам мышления
Методы оперативной диагностики
Язык влияния
Направления мотивации От/К (избегание/стремление)

РАЗДЕЛ 4. КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ

Цель раздела: участники смогут улучшить собственные коммуникативные проявления. Поймут, как можно качественно улучшить процесс общения, достигать собственные коммуникативные цели, обучатся техникам и приемам
Психологический контакт
Управление контактом: вход, управление, выход
Техники, улучшающие контакт
Техники, ухудшающие контакт
Управление позициями
Общая информация о видах позиций
Позиционная борьба
Сводная таблица
Формулирование собственных мыслей в устной и письменной форме
Общая информация
Устная речь
Письменная речь
Индуктивное, дедуктивное, и традуктивное направление мышления
Коммуникативные связки
Коммуникативные рамки
Использование коммуникативных рамок
Виды рамок
Применение коммуникативных рамок в рабочей среде
Специфика устных и письменных способов применения
Коммуникативные манипуляции
Признаки манипуляции
Необходимые условия для создания манипуляции
Работа с деструктивными манипуляциями
Вопросы, как метод коммуникации
Классификация вопросов
Конструирование вопросов в зависимости от коммуникативной цели
Работа с манипулятивными вопросами
Психологическое присоединение
Понятие присоединения
Способы присоединения: набор инструментов для быстрого установления благоприятного эмоционального фона

РАЗДЕЛ 5. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ В КОММУНИКАЦИИ

Цель раздела: участники отработают материалы, позволяющие быть более эффективными в тех видах коммуникаций, которые вызывают повышенное эмоциональное напряжение и требуют особо высокой коммуникативной подготовки
Работа с возражениями
Общие рекомендации
Работа с содержанием
Техника условного согласия
Работа с возражениями в письменной речи
Специфика возражений в зависимости от национального контекста
Способность убеждать
Правила убеждения
Работа с конфликтами
Общая информация
Что может спровоцировать конфликт?
Основные цели конфликтующего
Элементы управления эмоциональным фоном коммуникации
Алгоритм работы с конфликтом
Алгоритмы коммуникации
Алгоритм корректного отказа
Алгоритм работы с рекламациями

РАЗДЕЛ 6. ПРОДАЖИ

Цель раздела: участники лучше разберутся в том, как зависит процесс и общие принципы продаж в зависимости от величины сделки, разберутся в специфике прояснения и формирования потребностей; разберутся с нюансами конкурентной борьбы
Холодные продажи
Когда актуальны холодные продажи?
Процесс продаж: последовательность действий в продажах
Холодные продажи
Прохождение секретаря. Способы
Разговор с ЛПР по телефону
Воронка холодных продаж в цифрах
Проектные продажи
Когда актуальны проектные продажи?
Ключевые отличия от холодных продаж
Концепция продажи решений
Ключевые ошибки в проектных продажах
Потребности
Осознаваемая потребность
Неосознанная потребность
Доверие как необходимое условие развития потребностей
Вопросы как способ развития потребностей
Сбор информации и выявление потребностей на основе модели SCORE
Методы актуализации потребности у клиента
Методы формирования потребностей у клиента на базе технологии SPIN
Работа с конкурентами компании-продавца
Анализ ближайших конкурентов. Ассоциативная карта. Групповая работа
SWOT-анализ: недостатки ближайших конкурентов. Определение наиболее слабых мест
SWOT-анализ: наши реальные конкурентные преимущества. Определение бизнес-драйверов
Объективные и субъективные факторы влияния на продажи в условиях конкурентной борьбы. Их взаимосвязь
Бизнес-драйверы компании-продавца как основа для продаж для людей с мотивацией «К»
Слабые места конкурентов как основа для продаж для людей с мотивацией «От»
Обзор методов конкурентной борьбы
Личные связи как мощный инструмент продаж в условиях специфики менталитета
Глубина коммуникации как базовое условие пассивных и активных продаж в условиях конкурентной среды
Активные продажи как метод, оптимальный при условии отсутствия прочих ресурсов
Повторные продажи
Принципы работы, повышающие удовлетворенность клиента
Продажи с превышением как метод формирования лояльности клиента в долгосрочном периоде
Структура формирования повторных продаж на базе Т.О.Т.Е.

РАЗДЕЛ 7. ПЕРЕГОВОРЫ

Цель раздела: участники улучшат свою способность вести переговоры, быть убедительными, держать «эмоциональные удары», отстаивать собственные интересы. Кроме того, участники смогут осознать собственные стратегии поведения, оценить их эффективность, определить и отработать необходимые изменения.
Общая информация
Этапы переговоров
Подготовка к переговорам
Виды переговоров
Анализ переговоров
Повышение личной эффективности в переговорах
Способы убеждения покупателя
Прямой способ
Периферийный способ
Убеждение прямым способом
Убеждение покупателей с убедителями «люди»
Убеждение покупателей с убедителями «контекст» и мотивацией «К»
Убеждение покупателей с убедителями «контекст» и мотивацией «От»
Убеждение периферийным способом
Вопросы как метод периферийного убеждения
Типы вопросов. Классификация и цели вопросов. Формирование когнитивной таблицы
Продажа в стиле коучинг – для покупателей с внутреннимиубедителями

РАЗДЕЛ 8. ПРОДАВЕЦ

Цель раздела: личностный рост участников в контексте продаж. Повышение уверенности, способности управлять своими эмоциями, повышение уровня активности, способности делать презентации
Модель эффективного продавца
Роль продавца в конкурентной борьбе
Поддерживающие и ограничивающие установки продавца
Ассертивность продавца как качество, необходимое в условиях конкурентного давления
Коммуникативная подготовка как базовое необходимое умение
Саморегуляция (управление своим состоянием)
Психосамотические методики
Рационализирующие методики
Поведенческие методики (репетиции, опыт)
Эмоционально-ориентированные методики
Отработка некоторых методик на практике
Активность и рефлективность
Самоанализ предрасположенности к активным продажам
Методы повышения активности
Основы презентации
Структура презентации
Коммуникативные приемы в презентации

РАЗДЕЛ 9. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ

Цель раздела: участники подводят итоги тренинга, ставят задачи по внедрению полученных знаний/способностей в повседневную практику
Подведение итогов курса
Формирование индивидуальных планов развития
Заземление, дальнейшие шаги

Даты проведения31.10.18 - 01.11.18, Алматы

Длительность 2 дня (16 часов)

Код тренинга B006

Статус Идёт набор

Записаться
Сервис обратного звонка RedConnect