+7 727 323-66-71

с 9 до 18

Корпоративные продажи в условиях жесткой конкуренции

КОМУ СЛЕДУЕТ ПОСЕТИТЬ?

Менеджерам по продажам, продавцам
Руководителям отделов продаж

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:

Изучить специфику коммуникаций в условиях высокой конкуренции
Улучшить коммуникативные навыки.
Изучить аналитические инструменты для работы в конкурентном поле.

ПО ОКОНЧАНИИ ДАННОГО КУРСА ВЫ СМОЖЕТЕ:

Исправить собственные ошибки в межличностных коммуникациях.
Проанализировать свои сильные стороны и слабые стороны Ваших конкурентов.
Найти «точки боли» клиента и заручиться его доверием.

 

ПРОГРАММА КУРСА:

Раздел 1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ

Цель раздела: подготовка участников к обучению, понимание целей курса, понимание предмета и способов обучения
Знакомство
Согласование правил функционирования учебной группы
Постановка целей на учебный курс

РАЗДЕЛ 2. СПЕЦИФИКА РАБОТЫ С ЗАКАЗЧИКОМ В УСЛОВИЯХ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Цель раздела: понимание участниками специфики индивидуальной работы с заказчиком при продаже в условиях высокой конкуренции
Работа с покупателем
Групповая работа: описание покупателя телекоммуникационных услуг, специфика
Что самое главное важно знать о покупателе в условиях высоко конкурентных продаж?
Личные цели
Рабочие цели
Убедители
Мотиваторы
Направленность мотивации («От» или «К»)
Элементы LAB-profile, значимые для телеком-продаж в условиях высокой конкуренции
Практическое изучение методик через упражнения
Тип мотивирующей направленности: люди с мотивацией «От» и люди с мотивацией «К»
Тип референции: определение канала убеждения («убедители»)
Модель DISC (модель психологической типологии, зарекомендовавшая себя как наиболее практичная)
Практическое изучение модели через упражнение
Изучение теоретической базы и истории модели
Изучение практического применение модели DISC при общении с покупателем:
- Определение «типа» личности по модели DISC в первые минуты разговора
- Выбор способа общения (детальность речи, формальный/неформальный стиль)
- Прогноз потребностей покупателя
- Прогноз беспокойств и страхов покупателя
- Уточнение «убедителей» покупателя
- Уточнение направления мотивации покупателя («От» / «К»)
- Понимание, с какими людьми любит работать покупатель
- Прогноз ценностей покупателя

РАЗДЕЛ 3. ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Цель раздела: изучить инструментарий и точки собственнойдифференциации для конкурентной борьбы
Аналитические инструменты
Анализ ближайших конкурентов. Ассоциативная карта. Групповая работа
SWOT-анализ: недостатки ближайших конкурентов. Определение наиболее слабых мест
SWOT-анализ: наши реальные конкурентные преимущества. Определение бизнес-драйверов
Ряд упражнений
Обзор возможностей перехвата клиента
Объективные и субъективные факторы влияния на продажи в условиях конкурентной борьбы. Их взаимосвязь
Бизнес-драйверы компании-продавца как основа для продаж для людей с мотивацией «К»
Слабые места конкурентов как основа для продаж для людей с мотивацией «От»
Личные связи как мощный инструмент продаж в условиях специфики менталитета
лубина коммуникации как базовое условие пассивных и активных продаж в условиях конкурентной среды
Активные продажи как метод, оптимальный при условии отсутствия прочих ресурсов
Ряд упражнений
Роль продавца в конкурентной борьбе
Поддерживающие и ограничивающие установки продавца
Ассертивность продавца как качество, необходимое в условиях конкурентного давления
Коммуникативная подготовка как базовое необходимое умение
Ряд упражнений

РАЗДЕЛ 4. КОММУНИКАЦИИ КАК ОСНОВА ПРОДАЖ В УСЛОВИЯХ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Цель раздела: улучшение уровня коммуникативных навыков участников
Базовые коммуникативные навыки и знания
Контакт.Понятие контакта. Три фазы контакта. Методы улучшения и ухудшения контакта
Динамические и содержательные процессы: грубейшие ошибки в коммуникации
Сензитивность: основа для качественной коммуникации, упреждения возражений
Основные механизмы влияния в коммуникации: манипуляция, приказ, просьба
Личный опыт
Ряд упражнений
Коммуникативные техники
Модель коммуникации на основе TOTE – технология для людей с техническим складом ума
Присоединение. Мощный набор инструментов для быстрого установления дружеских и доверительных отношений с клиентом. Виды присоединения. Техники присоединения.
Рамки: понятие, виды, применение
Ряд упражнений
Способы убеждения покупателя
Прямой способ
Периферийный способ
Убеждение прямым способом
Убеждение покупателей с убедителями «люди»
Убеждение покупателей с убедителями «контекст» и мотивацией «К»
Убеждение покупателей с убедителями «контекст» и мотивацией «От»
Ряд упражнений
Убеждение периферийным способом
Вопросы как метод периферийного убеждения
Типы вопросов. Классификация и цели вопросов. Формирование когнитивной таблицы
Продажа в стиле коучинг – для покупателей с внутреннимиубедителями
Ряд упражнений
Работа с потребностью
Сбор информации и выявление потребностей на основе модели SCORE
Вопросы как способ развития потребностей
Предложение как финальная часть выявления потребностей
Упражнения, возможна видеосъемка
Работа с сопротивлением
Конфликт как основа сопротивления покупателя
Отличие сопротивления и возражений
Отличие техник работы с сопротивлением и возражениями
техника условного согласия, рефреминг
Работа с содержанием
Ряд упражнений
Работа с собственным эмоциональным состоянием. Развитие ассертивности
Методики саморегуляции: обзор 4-х групп регуляции собственных эмоций
Модель успешного продавца
Активность и пассивность в продажах. Самоанализ
Поддерживающие и ограничивающие установки в продажах при конкурентном давлении
Ряд упражнений

РАЗДЕЛ 5. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ

Цель раздела: участники подводят итоги тренинга, ставят задачи по внедрению полученных знаний/способностей в повседневную практику
Подведение итогов курса
Формирование индивидуальных планов развития
Заземление, дальнейшие шаги

Даты проведения29.10.18 - 30.10.18, Алматы

Длительность 2 дня (16 часов)

Код тренинга B005

Статус Идёт набор

Записаться
Сервис обратного звонка RedConnect